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商家行銷必學 – 互惠法則

成功的品牌是如何運用互惠法則(Norm of reciprocity):

1. 先付出後回報?

美容免費樣品、NGO組織的小貼紙、免費試用 刮刮卡或貿易展“ 小贈品”都是互惠驅動營銷,互惠原理的好例子

是營銷購物心理學的一種,必需了解並能夠靈活應用互惠關係之定律

那些公司正在給你一些「甜頭」,希望你將來能從他們那裡消費

會嗎?有用嗎?或許是有的

但正如你已經猜到的結果,並非100%策略都同樣有效

因為沒有人喜歡感到壓力,而這類的營銷意圖太過明顯,實際上可能會將客戶趕走

就小編個人而言,我當然喜歡市場上的免費樣品,尤其免費試食!

商家會向我展示了他們的產品並踴躍提供示範,即場料理, 香氣四溢,更讓我有機會免費地嘗試牙籤上的那一小口牛扒(牛扒碎!笑 )

或許我不會即時購買,但是會大大增加從他們那裡購買的可能性, 因為我對他們的商品已經產生印象

 

相比之下,帶有內疚感的物品,例如非盈利組織的免費貼紙和郵寄,會讓我想即時離開他們的郵寄名單。

 

做得好的互惠營銷就是在潛在客戶購買之前獎勵他們

 

 

參考: https://en.wikipedia.org/wiki/Norm_of_reciprocity

2. 如何在營銷活動中使用互惠原理

要互惠的營銷策略成功建基於背後有四個原則:

  1. 不要太計較吧,先付出
    不需要等待客戶採取第一步
  2. 提供有價值的「 禮品」,最好甜到產生印象「甜頭」
    令客戶有良好印象,請提供與你產品有關有用的東西
  3. 個性化服務,專為客戶而設的,客戶至上
    例如香水樣品,先簡單了解客戶喜好,再提供樣品,讓您的客戶能夠體驗產品之外,更體驗你的服務,感到特別。
  4. 使用”第二個小請求”,退一步,海闊天空 
    在說服心理學中,社會科學家 Cialdini 博士講述了一個孩子如何以每張 5 美元的價格出售馬戲團門票的故事:

孩子積極地向 Cialdini 推銷門票,不過 Cialdini 拒絕了

然後孩子回答說:“如果你不想要門票,我們 1 美元的巧克力棒怎麼樣?”

西奧迪尼買了巧克力棒,然後才意識到發生了什麼事

“第二個較小的報價”可能難以抗拒

網站是一個十分重要及方便的途徑讓與你的客戶你進行互惠過程

也是一個十分能夠宣傳的渠道,讓你能夠一面接觸更多客戶,一面獲得潛在客戶的資訊和意向

 

 

 

參考:https://www.nngroup.com/articles/reciprocity-principle/

 

 
 

生意都一樣,盡量不要計較無條件先付出,例如免費試食,客戶覺得「消費」了你也會覺得你有誠意,自然會希望光顧你

此外,常見的買X送X,買X免運等也是一種能夠吸引客戶購買的方法,配合不同需要及環境,找出自己合適的一套銷售秘訣吧~

不過請謹記切勿高壓銷售或講出一大堆令人困惑的技術語言(請講中文)

利用你客戶對你的信任,後果可以非常嚴重

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